Как формировать ассортиментную подборку для акции лояльности?

При подготовке ассортимента для стикерной акции (или акции лояльности), как, впрочем, и любой другой акции, важно определить ряд моментов:

Сколько товарных категорий будет представлено в акции: 1 или несколько.
Например, мы предлагает только сумки из эко-кожи (с широким выбором моделей).
Или готовим акцию спортивных товаров, которая сочетает в себе более 5 категорий (мяч 1-2 скю, фитнес-бутылочка, набор контейнеров для правильного питания, фитнес-браслет, рюкзак 1-2 скю, спортивная сумка, футболка, бейсболка и т.п.)?
Оба варианта имеют свои плюсы. Все мы любим выбирать, поэтому вероятнее приобретем сумку, если в магазине представлен широкий спектр моделей.
С другой стороны, когда в акции представлено несколько категорий, то выше вероятность приобретения товаров из разных категорий. То есть вместо покупки одной сумки, посетитель магазина имеет возможность приобрести 2-3 товара – например, мяч+футболка+сумка.

Габариты товара:
Что предпочтительнее – компактный товар или крупногабаритный.
Обложка для документов или чемодан? Брелок или ватрушка в надутом виде?
Очевидно, что мелкий товар выгоднее, с точки зрения логистических расходов и места для выкладки, НОJ не все товары мелкие, и мелкий товар незаметно из другого конца торгового зала.
Оптимально сочетать мелкий и крупный товар в рамках одной акции (конечно, если их можно объединить тематически). Либо выкладывать мелкий товар в прикассовой зоне на специальных настольных демо-стойках. (чтобы покупатель смог его рассмотреть). рупный товар (дрова, ватрушки) хорошо выкладывать где-нибудь на входе или выходе. Внимание он привлечет, а место на входе не так дефицитно.

При анализе продаж не забывайте считать показатель метроэффективности.
Что это за показатель? Метроэффективность – учет в ABC-анализе продаж в штуках, рублях, а также маржи, деленных на площадь или объем, которые занимает 1 единица товара.

Пример расчета метроэффективности:

Вроде бы у нас 2 лидера: товар 2 и 4


Но стоит привести их к единой площади, занимаемой на торговом оборудовании, … …как лидером остается только товар №4.
Но и от товара 2 отказываться сразу не стоит. Ведь аналогичную сумму в рублях он приносит. Товар 1 – под вопросом (в зависимости от наших ограничений по количеству наименований). А вот товар 3 очевидно нужно заменять чем-то более успешным.
Кстати, для расчета маржи/прибыли/наценки не забывайте учитывать логистические расходы не в среднем по всем товарам, а именно за данную единицу. (объемную, тяжелую, или мелкогабаритную и легкую)

Покупка на небольшую сумму или стоимостная: за 200 руб или за 5000 руб – 1шт
Что лучше – дорогая сумка из эко-кожи с брендированной фурнитурой или простая текстильная сумка (надежная, качественная, но бросить на багажную полку ее не жалко)?
Снова, как говорится, «все зависит».
Вроде бы дешевая должна покупаться в бОльшем количестве, чем дорогая.
Но, с другой стороны, многим покупателям нужна сумка со множеством карманов, отделений, функционалом, с хорошей подкладкой, фурнитурой и т.п. Кроме того, часто сумка – это элемент имиджа и стиля.
Пробуйте торговать и той, и другой моделью, сравнивайте продажи. Запускайте по одной сумке в разных акциях и сравнивайте с товаром-маячком (который присутствует в обеих акциях) и приходите к верному решению.
По нашему опыту проведения стикерных акций, часто продажи экономичной и «дорогой» сумки сопоставимы, а выручка, конечно же больше. Снова поможет во всем разобраться, любимый ABC-анализ.

Выше мы рассмотрели только несколько вопросов ассортиментной политики, которые приходится решать компании, организующей акции лояльности. Конечно, же этих вопросов значительно больше. Надеемся, что с помощью данной статьи, Вам будет чуть проще решать эти вопросы. Или просто приятно осознавать, что Вы не единственный человек, перед которым встает непростая, но интересная задача создания оптимального ассортиментаJ

Григорий Максимов
www.wowresult.ru